|
| |
|
Läromedlet består av en gemensam fakta- och
uppgiftsbok samt en lärarhandledning.
| Best.nr |
Titel |
F-pris |
| 47- 04469-1 |
Fakta- o uppgiftsbok |
209 kr |
| 47- 04472-1 |
Lärarhandledning |
590 kr |
|
 |
Läromedlet säljs genom LIBER, 205 10 Malmö tel 040-25 86
00 (vx) eller Liber Distribution, Kundtjänst, 162 89 Stockholm, tel 08-690 93 30, fax
08-690 93 01.
Läromedlet är uppdelat i åtta block:
A Marknadsföring och personlig försäljning
B Lär känna dig själv
C Den personlige försäljaren
D Lösa kundens problem
E Kommunikation
F Säljares erfarenheter
G Effektivare säljare
H Avslutning med säljarens olika roller
A Marknadsföring och personlig
försäljning
Personlig försäljning är en del av marknadsföringen där flera än de direkta
säljarna medverkar. En liten solskenshistoria:
| Ett par damer besöker en restaurang och det är
länge sedan de träffats så tiden rusar iväg. Fram på småtimmarna upptäcker de att
de är ensamma gäster och de frågar servitören när de stänger. ”Det gjorde vi
för en timme sedan, men ni hade så trevligt att vi inte ville störa.” Den
restaurangen har säkert fått mycket positiv reklam av dessa båda damer och sedan
arbetar ryktet vidare. |
 |
I det här blocket läser du vidare om personliga försäljare i
olika företag, t ex i butik, hos grossist och säljare till producenter. Säljarens
uppträdande och klädsel är viktig i många fall. Detta tas upp på flera ställen i
boken. Hur vill du själv uppträda som säljare?
De flesta blocken i boken avslutas med uppgifter och en sammanfattning.
Till blockinnehåll
B Lär känna dig själv
| En duktig personlig försäljare bör
känna till sina svaga och starka sidor samt veta hur olika kunder reagerar i skilda
situationer. Det är bl a genom kunskaper i
försäljningspsykologi som säljaren har större chans att klara problemen.
|
 |
I bokens kap 1 tas ett kortare avsnitt om psykogeometrin upp. Det
är inget vetenskapligt namn utan syftar på att man delar in personer i olika geometriska
former, t ex fyrkant (kvadrat) , cirkel, triangel, krumelur och rektangel.
Ibland kanske du tänker:
”Varför är kursledaren så sur idag?”
”Varför uppträder Anna så otrevligt mot andra?”
”Varför är Allan och Felix alltid tillsammans i skolan men inte på fritiden trots
att de bor i samma kvarter?”
”Varför har allting gått så bra idag?”
”Vilka egna tankar har du just nu?”
Vilken grupp av människor tillhör du?
Klicka på det alternativ du tycker passar dig. Är du:
- kreativ, slagfärdig, spontan, livlig, och har
experimentslusta?
- älskvärd, hjälpsam, social, samarbetsvillig,
en ‘mysperson’?
- pedant, kunnig, planeringsmänniska, en person
som har pokerface, stel hållning, långsamma och behärskade rörelser?
- en ledartyp, fokuserad på egen framgång och
berömmelse, en som jagar statussymboler, tävlingsinriktad, resultatfixerad?
Till blockinnehåll
Psykogeometri (kommentarer till frågorna):
| Fråga 1: En typisk krumelur
som man känner igen på bl a ovårdat utseende, pratar och tänker snabbt, rör sig från
den ena saken till den andra. Klädseln är omaka och skrynklig. Ser fattig ut men kan
vara rik osv. Stämmer det på dig eller någon i din omgivning? Läs mer i faktaboken s
38. Tillbaka till frågorna
Fråga 2: En typisk cirkel som man känner
igen på bl a ett stort leende, lyssnar gärna på andra, vänligt handslag, ledig
klädsel utan att ge ett slarvigt intryck, har ingen brådska osv. Mer finns på s 41 i
faktaboken. Stämmer bilden på dig?
Tillbaka till frågorna |
 |
Fråga 3: En typisk regelmänniska, fyrkant
(kvadrat), som man känner igen på bl a att man är opersonlig, ställer exakta frågor,
priset kommer in tidigt i samtalet, har goda kunskaper om produkterna, konservativt
klädd, inga impulsköp osv. Mer finns på s 39 i faktaboken. Stämmer bilden på dig?
Tillbaka till frågorna
Fråga 4: En typisk triangel som har en
genomträngande blick utan att stirra, småpratar och skämtar i lagom omfattning, har ett
fast handslag, har lätt att få kontakt, modemänniska, omger sig med statussymboler,
rangordning och makt är viktigt osv. Mer finns på s 40 i faktaboken. Stämmer bilden på
dig?
Tillbaka till frågorna
Till blockinnehåll
C Den personlige försäljaren
Till blockinnehåll
D Lösa kundens problem
| Blocket innehåller följande kapitel: 4 Planera kundbesöken
5 Ta kontakt med kunden
6 Aktivera kunden
7 Behovsanalys och argumentering
8 Beslut och uppföljning
9 Nöjd kund - början på ny försäljning |
 |
Till blockinnehåll
E Kommunikation
12 Förhandling
 | skickliga förhandlare |
| vad är en förhandling |
| hur går en förhandling till |
| hur förhandlar du med olika människor, t ex en
‘fyrkant’ |
13 Mässor
| olika typer av mässor |
| sedvänjor och kultur |
| besökarna |
| besöksprocessen |
| mål |
| hjälpmedel och aktiviteter |
| säljarbete före, under och efter mässan |
| arbetet i montern |
| kroppsspråk och kultur |
| registreringssystem |
Till blockinnehåll
F Säljares erfarenheter
Följande moment har tagits upp av de fältsäljare som medverkat
i detta kapitel:
| förberedelserna |
| kontakten |
| samtalet och svårigheter |
| invändningar |
| avslut |
| personligt uppträdande |
| kroppsspråk |
| klädsel |
| krav på säljaren och företaget |
| boka tid |
| uppföljning |
|
Till blockinnehåll
G Effektivare säljare
Blocket innehåller följande kapitel:
19 Finna nya kunder
20 Anpassa rätt tid till kunden
21 Hjälpmedel
22 Uppföljning
23 Olika kulturer
24 Representation
25 Lagar |
 |
Till blockinnehåll
H Avslutning med säljarens olika
roller
| Det är viktigt att det sker en uppföljning av
säljarbetet. Detta behandlas i bl a kap 8 - block D, kap 17 - block F, kap 22 - block G. I det här sista kapitlet tar boken upp samverkan mellan personlig
försäljning och övriga funktioner samt säljarens olika roller: |
 |
| · psykolog |
· samarbetspartner |
| · förhandlare |
· internationell roll |
| · problemlösare |
· merförsäljare |
| |
|
| · planerare |
· värd |
| · kundvårdare |
· informatör |
| · ‘frågare’ |
· lagtillämpare mm |
Till blockinnehåll
|
